在2005那年踏足中国后，Martin Kroboth就对这片土地着迷。

“第一次造访中国时，就觉得中国是个非常有趣的地方。这里瞬息万变的商业环境、国家和人民的开放态度，都让人对未来充满期待。”

当年的Martin，还任职于奥地利工业集团——安德里茨集团。到了2006年，集团决定在中国佛山的工厂成立纸浆干燥与造纸技术部，问他是否愿意加入这个新部门。

“我当时已经是不少中国项目的项目经理，于是公司问我是否愿意接受外派，负责中国新部门的项目管理、产品本土化、建立供应链等。”

刚搬到佛山时，人生地不熟，他却乐观积极。

“佛山当年不是外国人定居发展的热门地点，而且刚开始时，我在语言、饮食习惯、交通和商业文化方面都不熟悉，但生活也因此变得更有趣，让我更期待去应对和走向未来。”

Martin在2016年9月离开了任职21年的安德里茨，随后前往苏州担任亚智科技集团总经理直到2019年底。2020年1月，他正式加入雅歌辉托斯液压系统（扬州）有限公司（ARGO-HYTOS Fluid Power Systems Yangzhou Co., Ltd.）（简称雅歌辉托斯），出任董事长兼总经理。

总部位于瑞士的雅歌辉托斯是一家中型家族企业，在行走机械和工业液压的流体传动控制及过滤技术方面拥有70多年的经验。作为零件和系统供应商，也提供液压流体解决方案。

“我在中国也曾接到其他公司伸出的橄榄枝，但雅歌辉托斯最打动我的，是集团的业务前景和所开发的产品，都让我想起最初来到中国的原因。雅歌辉托斯在2009年进军中国设立北京销售处，2014年在扬州设厂生产兼销售，发展稳健。更吸引我的，是集团已经定下至2025年的中国和亚洲地区战略计划，让我非常期待接下领导棒子。”

疫情期上任全力应战

Martin加入雅歌辉托斯时，新冠疫情肆虐，当地进入封锁期，他和新团队的互动变得困难。也因此，他未能前往欧洲会见总部管理层和业务伙伴，没能探访德国和捷克工厂。少了充足时间适应和接受正式培训，对非行业出身的他实属不易，而等待他的还有重重挑战。

“我们的业务在去年2月至4月时减缓。解封后，中国政府推动经济发展，中国客户的需求大增。我们都没想到中国的业务会以如此飞快的速度增长，必须尽快抓住商机，发展和壮大组织，提高生产线的效率和生产率，这些对刚上任的我而言都是考验。

除此之外，公司也正实行将业务从线下转到线上。在执行过程中，欧洲的技术支援团队无法入境中国协助，我们只能通过他们的在线支持，独立执行。如今回想，这也不是一件坏事。”

疫情不仅没对雅歌辉托斯的中国业务造成负面影响，2020年还实现大幅增长。

Martin解释：“集团在中国的业务以建筑机械为主。过去几年，中国一直推动城镇化发展，建设公路和基础设施，这些都需要建筑机械，所以我们2020年的实际增长比预期中还要高。”

雄心壮志的5年发展目标

集团在未来5年定下的目标，是将中国和亚洲市场份额，从集团内目前的10%比例增加到20%；第二，是让雅歌辉托斯中国成为亚洲市场的生产基地。

Martin表示，按照中国强劲的业务发展趋势，他对在2025年实现目标充满信心。

“雅歌辉托斯具备高水准技术，一直是液压系统元件的高端供应商。但实话实说，不论是国际还是中国本土的竞争对手，都没在闲着。我们的客户除了国际企业也包括中国本土企业，所以必须更快速地实现产品本土化。我也相信仅靠生产元件，将无法实现预期中的蓬勃发展，我也不认为我们有必要亲自生产每个元件。我的理念是加强我们的核心业务，包括制造技术。去年，雅歌辉托斯中国开始在应用程序管理上加强力度。这项跃进，代表了我们不再只专注于元件生产，而是能为客户提供全方位解决方案。工程和研发，是雅歌辉托斯的强项，所以我们在提供解决方案上绝对具备优势。”

为了应付日渐增长的业务，建立高效的生产线和运营体系势在必行。

“我们在去年将生产线、供应链，和部门之间协同合作的流程优化，明确分配了各部门的职责，大大提高了公司的效率和生产率。”

靠着本土化和优化，雅歌辉托斯能够迅速地为客户提供服务。

“我们有多个办事处，能每天和客户保持联系，一旦发生问题也能立即解决。作为中型企业，雅歌辉托斯在客户支援和决策速度要比规模较大的对手更快，这是我们的竞争优势。”

为了让业务不断增长，Martin也放眼其他领域。

“在中国，集团的建筑机械业务一直发展强劲，但也意味着我们必须加强业务多元化。”

2021年是“十四五”规划的开局之年，中国在未来5年将全面提高农业质量效益和竞争力，加快农业农村的现代化。

“雅歌辉托斯拥有农业领域的技术和解决方案，因此这对我们来说是很好的机遇。另外，中国的可再生能源发展迅速，我们也希望提高可再生能源的市场份额。

延长产品寿命，减少环境负担

随着人们的环保意识日益增强，雅歌辉托斯特别着重在研发和生产产品时，将环保因素纳入考量。

Martin表明：“我们已在流体控制管理产品和过滤器产品上做了大量投资，也研发生产了更高效、使用寿命更长的产品，能对环境产生积极的影响。公司也生产一系列传感器，能控制客户系统中的机油质量。这些因素都有助于延长系统和产品的使用寿命，从而减少对环境的污染。

人们对环保课题越加重视，市场对高品质的过滤系统解决方案以及传感器的需求也不断增加。”

15年愈战愈勇的秘诀与智慧

今年是Martin在中国打拼的第15个年头。在异乡领导企业奋勇前行，他有哪些事业成功的秘诀？

“第一点，我总是心怀抱负，希望能够完成更多，做出更多的贡献。而若想取得一番成就，你也需要有信任和支持你的人扶持左右。你要为谁打拼，要与谁共事，都必须明智地选择。另一点是，你必须保持开放的心态，乐于接受眼前的挑战，在机会来临时毫不犹豫地抓住它。”

这15年，也是Martin成长为领导者的时期。

“我学到的一件事，就是员工是企业取得成功的关键。员工是我们与客户和业务合作伙伴之间的桥梁，很多时候，客户都是通过员工的勤奋努力才会接触公司。所以我喜欢也认同英国维珍集团创始人理查德·布兰森（Richard Branson）的一句话 —— ‘客户不是第一位，员工才是’（Clients do not come first. Employees come first.）。照顾好你的员工，他们就会照顾好你的客户。”

如今他以“教练式”和“支持型”的领导风格，带领和培育团队。

“中国的商业环境发展一日千里，我的团队必须要能跟上发展步伐，与我共同成长进退。员工要志存高远、积极自发，不断突破自我。他们也必须能独当一面，做出能让大家劈波斩浪、向前迈进的决定。”

中国市场的制胜关键

至于如何率领跨国企业，在中国市场突围取胜？这位过来人分享了经验。

“过去的15年，中国市场一直瞬息万变，业务发展也迅猛且充满挑战。所以在中国做生意，你的反应时间很短，必须更快地做决策。这速度未必是西方企业的强项，但我热衷于成为中西文化间的桥梁，一直努力在两方之间取得平衡。尽管市场竞争激烈，我们仍能凭借自身优势如技术和质量，再加上产品和技术本土化来强化产品。与此同时，对员工给予信任和培养，与客户密切合作，都是取得成功的关键。”

Martin也认为与供应商的合作不该只有价格上的考量，更重要的是能够建立长久稳固的关系。

“供应商的质量和可靠性非常重要，一来我们的元件产量非常大，二来元件事关人身安全，所以我们谨慎选择信赖的供应商合作。

关系良好的供应商，会在你的业务突涨时努力维持高质量供应，也会在原料价格上涨时尽力帮你确保最低成本。我们甚至还有相互发展的机会：有一家中国本土企业不仅为我们供货，还与我们合作开发他们的最新技术和新一代产品。”

努力耕耘，终有收获，不论是事业还是生活。

“我必须承认中文还不是我的强项，但我在适应不同的中国美食方面相当成功。我喜欢广东菜，尤其是早茶，和家人朋友一起分享不同的点心和小菜。我也喜爱四川的辛辣美食，特别是在冬天时享用热腾腾的火锅！”

鸣谢以下合作伙伴：

“博顿液压与ARGO-HYTOS合作已逾10年，双方都有着充分的信任。博顿液压作为ARGO-HYTOS核心供应商，长期并持续为ARGO-HYTOS全球客户提供高品质，高价值和高交付质量的产品，成为ARGO-HYTOS全球供应链中PPM最低的供应商之一。 ——叶建丰，博顿液压股份有限公司董事长

“上海粲科是雅歌辉托斯集团的全球战略合作伙伴与顶级供应商，多年来为他们提供高精度的车削零件，无论在质量、物流和服务方面均超越要求。建立成功的业务关系，关键在于拥有明确的目标、及时和开放的沟通，和雅歌辉托斯全体员工的鼎力支持。简言之：与雅歌辉托斯的合作，证实了1+1=3的效应！” ——吴建慧，上海粲科商务咨询有限公司总经理

“华胜机电（HSMOTORS）和ARGO-HYTOS之间密切的合作，一直是互利共赢的战略性长期伙伴关系，我们对此感到非常荣幸！在液压流体行业，作为ARGO-HYTOS的主要供应商，华胜机电坚持以质量为核心、以客户为中心的发展理念支持未来长久合作。” ——戴茂华，扬州市华胜机电制造有限公司董事长