El aumento de la inflación ha tomado a muchos por sorpresa, tras décadas de bajas y subidas de precios. Los consumidores y las empresas se esfuerzan ahora por adaptarse a un mundo de inflación elevada, una tendencia que podría no ser a corto plazo.

Tres años de pandemia de COVID-19 y una guerra en Ucrania han sido los catalizadores del entorno de alta inflación. Los economistas, líderes empresariales y responsables políticos se apresuran a destacar los retos a los que las empresas se enfrentan.

Mientras los consumidores se ven obligados a apretarse el cinturón, las compañías están evaluando sus opciones para trasladar los aumentos de precios que enfrentan a sus usuarios finales. Pero las fuertes presiones inflacionistas han tomado desprevenidos a muchos y no todas las empresas tienen estrategias para hacerles frente.

El simple hecho de aumentar costos para el consumidor puede resultar contraproducente si no se comprende lo que el cliente valora y su sensibilidad a los precios. Sin embargo, los expertos han revelado una serie de medidas que pueden ayudarle a proteger su empresa frente al aumento de la inflación.

Datos importantes

Uno de los principales consejos que se ofrecen, es la necesidad de disponer de datos para tener mayor visibilidad y poder tomar decisiones con conocimiento de causa. La consultora McKinsey & Company subraya la importancia de recopilar datos para entender dónde es posible un aumento de precios y dónde su empresa podría no estar en sintonía con el mercado.

Los consultores empresariales advierten de que los clientes también tienen cierta influencia cuando se trata de subidas de precios. Por ejemplo, pueden optar por buscar otro vendedor o proveedor, renunciar a determinados artículos o sustituirlos por productos más baratos. Conocer a sus clientes y saber quiénes van a rechazar el cambio o abandonar la marca, es una información esencial para su estrategia de precios.

Siempre que se produzca una subida de precios, es fundamental comunicar las razones que la motivan y explicarlo claramente. Esta conversación debe enmarcarse en un debate sobre la estrategia general del servicio y la empresa, no solo sobre la subida de precios.

Los expertos recomiendan que los líderes sean lo más transparentes posible con las partes interesadas. Por ejemplo, avisar a los clientes con antelación de las subidas de precios. Y es importante que los cambios de los mismos precios se supervisen de cerca y se ajusten rápidamente, de ser necesario. 

Algunos lo han comparado con una operación militar en la que hay que vigilar constantemente la situación a medida que se desarrolla, mantenerse ágil y tomar decisiones rápidas. Aquí es donde entra en juego la importancia de disponer de datos en tiempo real sobre los clientes y su reacción a los cambios de precios.

Muchas empresas no calculan con precisión y regularidad los costos y beneficios de cada uno de los clientes a los que atienden. Cuando llega el momento, no pueden identificar fácilmente quiénes son sus clientes más y menos rentables. 

Una vez definidos claramente estos segmentos de clientes, hay que centrarse en comprender el costo de servir a cada segmento respectivo, y qué grupos aceptarán los aumentos de precios más que otros. 

Aumento de los gastos

Las subidas de precios siempre conllevan un alto grado de riesgo, sobre todo la pérdida de clientes y de competitividad. Esto es especialmente cierto cuando los consumidores han disfrutado de precios estables durante muchos años. Por eso, antes de ajustar los precios, analice bien su cartera de clientes, identifique a los más valiosos y la rentabilidad asociada.

La consultora Grant Thornton aconseja que, si aún así es necesario subir los precios, hay que sopesar múltiples factores: las condiciones contractuales existentes, el momento de la subida, la naturaleza de los aumentos históricos, a quién se deben aplicar los aumentos; verificar si éstos se pueden vincular a nuevas características y a la disposición de los clientes a pagar.  

Además de las políticas de precios, señala que este periodo de alta inflación es también una buena oportunidad para tomar medidas que limiten el aumento de los costos externos. Entre las medidas posibles figuran la fijación de precios, las compras al por mayor, la renegociación de las condiciones con los proveedores o incluso el cambio de proveedores. En un entorno de inflación tan elevada, estas medidas pueden contribuir a limitar los costos y proteger los márgenes. 

Otra opción es subcontratar más actividades para reducir costos y hacer frente a cualquier escasez de mano de obra. Los socios de externalización, como los que tienen su sede en la India y otras partes de Asia, han invertido mucho en automatización y están desarrollando nuevos modelos de servicio que logran una mayor eficiencia mediante plataformas y centros tecnológicos compartidos.

Grant Thornton también ha observado que se ha producido un desplazamiento geográfico de las personas que trabajan a distancia hacia ciudades con costos de vida más baratos. Una estrategia relacionada que las empresas también están desplegando, es trasladar operaciones enteras a jurisdicciones con costos más bajos para ayudar a gestionar los costos salariales. 

Centrarse en la eficiencia interna y reducir los residuos proporciona a su empresa más flexibilidad a la hora de subir los precios. También es bueno para el medio ambiente.

Dice el refrán que «no hay mal que por bien no venga», y este inesperado periodo de presión inflacionaria es una oportunidad para que las empresas se replanteen sus estrategias de precios y reduzcan sus propios costos. Ser más eficiente, más ágil y reducir los residuos internamente, suele estar en la lista de tareas pendientes de la mayoría de las organizaciones. El entorno de alta inflación al que nos enfrentamos las ha convertido en una prioridad.