Durante cientos de años, una sola palabra definió los principios en los que se basan los negocios en China. Sin embargo, innumerables empresas internacionales fracasaron en su intento de crecer bajo ese concepto, simplemente porque sus representantes locales nunca escucharon hablar de ella. 

Guanxi (关系) es la palabra que, en mandarín, hace referencia a tener confianza personal y una relación sólida con alguien, y puede implicar obligaciones morales e intercambio de favores a largo plazo, representando la base de cualquier negociación para la autora del bestseller ‘How to Be a Power Connector’, Judy Robinett.

La traducción literal es totalmente significativa. El carácter chino guan – 关 – significa “cerrado”, mientras que xi – 系 – es ‘sistema’, lo que sugiere un entendimiento literal e implícito de que no todo el mundo es bienvenido.

Se ha achacado a la falta de guanxi la reciente ruptura de las relaciones entre Estados Unidos y China, y las subsecuentes guerras comerciales que sacudieron las economías de todo el mundo. Los negociadores estadounidenses fueron percibidos como carentes de apertura y transparencia, por lo que sus homólogos chinos se mostraron menos dispuestos a comprometerse o mostrar buena voluntad.

«El guanxi significa (en términos empresariales generales) que todo es posible si has creado redes sólidas a tu alrededor, tanto en los negocios como en tu vida personal», explica Judy en su libro. «En China, están realmente orgullosos de establecer relaciones duraderas y no harán negocios a menos que sientan que tienen una conexión muy personal contigo».

Usar tus redes

El libro de Robinett se ha convertido en una especie de biblia corporativa sobre la importancia de los contactos personales y profesionales, y ha recorrido el mundo asesorando a directores generales, inversores y dependencias gubernamentales sobre cómo el espíritu del guanxi debería ser un elemento esencial en toda estrategia empresarial. Pero con más frecuencia de la que puedes imaginar, no es así.

«Los ejecutivos no suelen salir de su zona de confort. Suelen ir a las mismas conferencias, ver a las mismas personas y reunirse con los mismos amigos. La mayoría ni siquiera utiliza las redes que ya tiene», dice Judy Robinett en su libro.

Su consejo es que, al final de cada reunión con un nuevo contacto, hay que preguntar dos cosas. «Yo las llamo las preguntas de oro: ‘¿qué otras ideas tienes para mi, y con quién más debería hablar?’ Tu red de negocios debe extenderse a los amigos de los amigos de tus amigos. Así que si tienes 30 amigos, 30 x 30 x 30, es un montón de gente».

Por su parte, el gurú de las redes sociales y antiguo vicepresidente de marketing de ‘Virgin America’, Porter Gale – también autor de Your Network Is Your Net Worth, coincide con esta opinión.

“Tu capital social, o la habilidad de crear redes de relaciones auténticas, más que tu capital financiero, es el activo más importante en tu portafolio”, dijo a The Huffington Post.

Cada vez se juzga más a los directores generales tanto por sus habilidades para establecer contactos como por su perspicacia en los negocios, pero, ¿cómo construir relaciones significativas y duraderas que beneficien a su empresa? El primer paso es aprender esta antigua lección china.

Porter sostiene que un líder empresarial debe ser juzgado por su capacidad para relacionarse con los demás. Así, un director general que tenga a su disposición a personas influyentes en el sector y a poderosas partes interesadas, tendrá mayor facilidad para aumentar los beneficios que un rival que opere desde una ‘torre de marfil’.

«Lo maravilloso de hoy en día es que la geografía no tiene límites. Con las redes sociales estamos en una sociedad globalizada. El mundo se ha reducido de seis grados de separación, a tres. Incluso si estás en una zona rural, estás a solo tres grados de distancia de alguien que puede cambiar tu vida», agrega Porter.

La plataforma de redes impulsada por la IA (inteligencia artificial) – ‘Nudge’ – intenta todavía reducir más esa separación a un grado, yendo un par de pasos más que LinkedIn y calificando las conexiones en función de su utilidad. También da un «empujón» a los usuarios cuando detecta que pueden haber perdido una oportunidad de venta.

Su cofundador, Paul Teshima, tiene mucha experiencia en lo que a redes profesionales se refiere. Tras lanzar ‘Eloqua’, una plataforma de marketing de datos automatizada, estableció sólidas relaciones con altos directivos clave de Oracle que le llevaron directamente a vender su empresa por $871 millones de dólares, en 2012.

«Se trata de las relaciones que construyes en el camino, incluso si fracasas», dijo a Entrepreneur.

Creando relaciones

Sin embargo, la red personal o profesional no puede juzgarse sólo por su tamaño o extensión. Dan Schawbel, autor de Promote Yourself, advierte que hay que hacerlo de forma estratégica. Ha identificado siete consejos esenciales para garantizar el éxito:

1. Sé selectivo con la persona a la que te diriges, en lugar de repartir tarjetas de presentación con cada persona que conozcas.
2. Haz que las relaciones sean mutuamente beneficiosas para no estar pidiendo favores continuamente.
3. Apoya a tu red de personas para que se sientan motivados a hacer lo mismo por ti, de lo que tú ya haces por ellos.
4. Establece relaciones con otras personas si crees que eso ayudará a ambas partes, ya que estarán agradecidos y dispuestos a trabajar contigo.
5. Mantén la relación a lo largo del tiempo en lugar de ponerte en contacto solo cuando quieres o necesitas algo.
6. Aprovecha el poder de las redes sociales para establecer conexiones dentro de tu sector.
7. Trata de establecerte como líder de tu propia red, ya que te da una posición de fuerza.

La pandemia ha hecho que tener un amplio círculo de asociados de alta calidad sea aún más crítico.

«Ahora más que nunca, los líderes empresariales necesitan invertir tiempo y energía en mejorar sus redes», dice Schawbel a The CEO Magazine. «Aquellos que apoyen y reconforten a otros que lo necesiten en momentos difíciles como el de la COVID-19 construirán más confianza y relaciones más fuertes».

Y las estrategias para ganar esa confianza no han cambiado mucho desde los tiempos de las grandes dinastías chinas de hace un milenio. Honestidad, transparencia… y establecer un vínculo con unas cuantas copas de vino de arroz o cerveza.

«Establecer una conexión profunda y personal es tan importante ahora como entonces. De hecho, el cliché de que no es lo que conoces, sino a quién conoces, es cada vez más cierto. El guanxi es una fuerza poderosa», reflexiona Robinett.