El papel de todo líder es llegar a acuerdos valiosos para las organizaciones para las que labora. Cada conversación en la que se requiere un acuerdo es una negociación. El impacto de estos acuerdos se extiende a empleados, accionistas, partes interesadas, clientes, comunidades y a ti mismo.

Los líderes que triunfan se distinguen por encarnar valores esenciales, valores que potencian su inteligencia emocional y definen su carácter.

En las negociaciones, los valores actúan como atajos para recordar quiénes aspiramos ser, guiando nuestro comportamiento y recordándonos el impacto que podemos elegir tener. Considerar estos valores garantiza que nos mantengamos en el lado correcto, lo que nos conduce a resultados positivos y sostenibles.

1. Valorar la creatividad

Llegar a acuerdos valiosos es imposible sin creatividad. Aunque se nos anima a pensar con originalidad, nuestro entorno de trabajo, nuestra propensión al riesgo y nuestras perspectivas, a menudo estrechas, limitan nuestra capacidad de descubrir nuevas posibilidades. Adoptar la creatividad nos ayuda a transformar los retos en recompensas compartidas, evitando los puntos muertos y fomentando resultados positivos y sostenibles.

Aprovechando diversas perspectivas, intercambiando ideas y siendo flexibles, podemos convertir nuestros obstáculos en oportunidades, garantizando que todas las partes alcancen sus objetivos de forma eficaz.

2. Conexión de valores

La conexión va más allá de establecer una buena relación, implica reconocer nuestra humanidad compartida y comprender cómo pequeños actos de desconexión, como no comunicarnos adecuadamente, pueden conducir a comportamientos poco humanizados. Cuando descuidamos el valor de la conexión, corremos el riesgo de dañar las relaciones, empañar nuestra reputación y comprometer nuestra integridad.

Valorar la conexión significa tratar a los demás con respeto. Cuando valoramos las relaciones por encima de las transacciones, reforzamos nuestra conexión con nosotros mismos, nuestro liderazgo y elevamos los estándares de comunicación que damos y aceptamos de los demás.

3. Curiosidad por el valor

Los directores generales más eficaces saben hacer preguntas pertinentes que ayudan a recabar información y tomar mejores decisiones; esto es vital en una negociación. Una alta autoestima e inteligencia emocional nos permite centrarnos en hacer preguntas clave que revelan problemas y nos facilitan soluciones óptimas.

La curiosidad no sólo ayuda a resolver problemas, sino que nos ayuda a suspender el juicio y evita llegar a conclusiones precipitadas basadas en suposiciones. En situaciones de conflicto, elegir la curiosidad en lugar del juicio fomenta la comprensión, ya que exploramos más a fondo para resolver de forma más inteligente.

4. Valorar la compasión

A menudo se malinterpreta la compasión en la negociación. Aunque la empatía es esencial para comprender las necesidades y los intereses de los demás, la compasión puede verse a veces como una vulnerabilidad, especialmente en entornos competitivos.

Sin embargo, integrar la compasión aporta una dimensión crítica a las negociaciones; cuando impulsamos cada acuerdo con comprensión, es la compasión la que convierte nuestra empatía en medidas prácticas que mejoran los resultados tanto para nosotros como para los demás. La compasión es empatía procesable que eleva nuestra humanidad y fomenta mejores resultados a largo plazo.

5. Atención al valor

¿Alguna vez has brindado más importancia a los resultados que a las relaciones con los compañeros y las partes interesadas? En las negociaciones es importante valorar tanto los resultados como las relaciones que se cultivan. Este enfoque equilibrado es crucial porque, aunque los resultados se pueden medir, las relaciones son la base del éxito a largo plazo.

Lograr resultados respetando y tomando en cuenta a todas las partes implicadas es tan importante como los propios resultados. En la negociación, la atención es el arte de valorar los resultados tanto como las relaciones: ambas cosas no son negociables.

6. Aportación de valor

A menudo experimentamos nuestra mayor sensación de valor cuando percibimos que nuestras acciones contribuyen significativamente a algo más grande que nosotros mismos. Lo mismo ocurre con el éxito de las negociaciones. Hay una gran diferencia entre presentarse y tener un impacto real. La contribución tiene que ver con cómo te desenvuelves en esos momentos críticos bajo presión.

Al incluir el valor de la contribución, el objetivo es tener un impacto a través de tus interacciones, no sólo participar. Este enfoque no sólo cambia los resultados de la negociación, sino que te transforma como persona. Ser un colaborador significa mirar más allá de tus deseos inmediatos y considerar cómo puedes ayudar a forjar un futuro mejor para todos.

Se trata de crear un legado de cambio positivo en el que tus acciones hablen por sí solas. En la negociación se trata de algo más que altruismo, hacer una contribución al interactuar y dar valor a los demás, crea resultados más sostenibles y rentables a largo plazo.

La negociación, después de todo, no es sólo algo que haces, sino una expresión de quién eres a través del proceso. Al integrar estos seis valores en tus estrategias de negociación, no solo transformarás el valor de los acuerdos que establezcas, sino que también dejará huella en ti y en tu empresa.