Conectar con el cliente

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Nombre:Marvin Umaña Blanco

Empresa:Asprose, Corredora de Seguros, S.A.

Puesto:Socio-gerente de Asprose y presidente de Copaprose, Confederación Panamericana de Productores de Seguros

Lugar:Costa Rica

Palabras de The CEO Magazine

Conectar con las emociones y las necesidades reales del cliente es importante en el mundo de los seguros. Más allá de comprar un servicio, la gente busca tener certeza y tranquilidad.

El cliente, el talento humano y el uso innovador de la tecnología, conforman el éxito de una empresa según Marvin Umaña Blanco, quien encabeza Asprose, Corredora de Seguros S.A. y no pierde de vista el valor de poder detectar, establecer y conocer su mercado meta.

Para el administrador de negocios, quien cuenta con 43 años de exitosa trayectoria profesional, voltear y ver el pasado le resulta gratificante.

“El futuro de la asesoría en seguros está en la identificación de las necesidades del cliente; crecer y adaptarse al medio tecnológico".

“A partir de 2017 asumí el puesto de la gerencia general convencido de que el futuro de la asesoría en seguros está en la identificación de las necesidades del cliente; crecer y adaptarse al medio tecnológico, pero entendiendo que este es un medio, no el fin. El éxito de la industria, de la actividad de los seguros y de la asesoría está en el talento humano, en la persona, en saber qué quiere el cliente”, señaló Umaña en entrevista con The CEO Magazine.

Con 38 años de experiencia, Asprose se fue desarrollando junto con el mercado de seguros de Costa Rica, después de que en 2008 dejó de ser un monopolio.

La pandemia marcó a la industria de los seguros y dio a Umaña la oportunidad de poner a prueba su liderazgo al decidir enfocarse en un solo nicho: el mercado corporativo.

Además de contar con un plan estratégico para mantener un nivel de ingresos destacable y ser más rentables, Umaña no solo trabaja en mejorar la formación de su talento humano a través del desarrollo de smart working, también suma la tecnología para brindar mejor asesoría y guía a sus clientes en la adquisición de un seguro basado en sus necesidades reales.

Somos socios con un mismo propósito hacia los asegurados bajo la confianza, ética, servicio y transparencia. El trabajo logrado en conjunto ha permitido al mercado tener la certeza que contarán con asesores en riesgo del más alto nivel profesional.–Rosa Maria Morales Rojas, Gerente General, Qualitas Controladora

“La corriente del smart working es ver al teletrabajo como una oportunidad de crecimiento; estamos trabajando con la asesoría de recursos humanos para hacerlo más eficiente. Convertir el trabajo remoto en smart working significa no hacer lo mismo en casa, sino hacer más. Estamos convencidos que el valor agregado, si lo viéramos en términos matemáticos, se resumiría en que dos más dos es igual a cinco. Ese es el punto fundamental”, compartió Umaña Blanco.

“Convertir el trabajo remoto en smart working significa no hacer lo mismo en casa, sino hacer más”.

Según Marvin Umaña, establecer tu público meta, ganar su lealtad y preferencia te hace ser el mejor; además, tener competidores es fundamental para innovar en la industria.

“Los competidores son importantísimos, necesarios, estimulantes, te mantienen activo y creativo. La definición de un nicho de mercado es fundamental, enfocarte en un mercado meta y satisfacerlo muy bien. Nosotros no seguimos la filosofía de la escopeta que le tira a todo para ver a qué le pega. Nuestra filosofía es la del francotirador, o sea, unificamos negocios”, compartió el líder quien se ha capacitado internacionalmente en materia de seguros.

Definir al cliente, identificar qué es lo que busca y compra, ayuda a la empresa a mejorar sus productos y servicios.

“El seguro es el único producto que quien lo vende no quiere que se use, y quien lo compra no quiere usarlo”.

De acuerdo con Umaña, hay una frase común en la industria: “El seguro es el único producto que quien lo vende no quiere que se use, y quien lo compra no quiere usarlo”; por ello, es primordial brindar un acercamiento y atención cálida con el cliente, conectar con sus emociones y ganarse su confianza.

Por otra parte, se encuentran los proveedores, que son clave para el desarrollo y crecimiento de la compañía. Para los líderes de Asprose es importante mantener una relación sana, respetable, y brindarles retroalimentación puntual.

“Nuestros principales proveedores son las compañías de seguros. Por lo que queremos mantener no solo el respeto, la comunicación, la sinceridad, sino también los métodos de evaluación sobre los servicios recibidos y darles retroalimentación”, dijo Umaña.

Umaña es consciente que dentro de la industria y como líder, debe innovar y evolucionar constantemente si desea mantenerse dentro del juego.

“Si como gerente o como empresa no identificamos la naturaleza del producto, tenemos los ejemplos que todos hemos oído: Kodak, Blockbuster, Motorola, todos basaban su filosofía en el producto. Hemos aprendido que el seguro es un producto que no vende protección, lo que la gente compra es tranquilidad. El placer de sentirse tranquilo es importante”.